Chargement Publié le 26/03/2014
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Par Pascal Beuvelet, Président fondateur d’In&Fi Crédits
En dépit d’un maillage exceptionnellement dense (38 000 agences), la banque de détail française n’est plus en capacité de répondre opportunément aux nouvelles exigences de leur clientèle. Les clients avisés et informés exigent de plus en plus de professionnalisme et de disponibilité.
Ce besoin de services, au-delà de la gestion du compte bancaire, a provoqué l’émergence de professionnels spécialistes du crédit, de la finance et de l’assurance. Ces nouveaux intervenants gagnent des parts de marché auprès d’une clientèle en recherche d’expertise et de réactivité.
Si l’on prend l’exemple du courtage de crédits, on constate que la part de marché des courtiers Intermédiaires en Opérations de Banque et Services de Paiement (IOBSP) est passée de 15% en 2006 à 25% en 2013. Elle devrait doubler dans les 5 à 7 ans. (Source XERFI et INSIGNHT GLOBAL)
Sur le plan pratique, il s’agit de traiter annuellement 1 050 000 dossiers pour le financement de 720 000 logements anciens et 230 000 logements neufs (Source Crédit Foncier).
Ces chiffres démontrent qu’une agence bancaire traite en moyenne 27 dossiers par an, là où une agence de courtage de In&Fi Crédits employant 3 collaborateurs en traite en moyenne 114.
Dès lors, il est clair que l’activité de présentation du crédit en agence bancaire ne peut pas être profitable en expertise et rentabilité. Ainsi, sur le plan financier, ce sont d’énormes moyens investis pour mettre en place, former et maintenir à niveau des collaborateurs dans 38 000 points de vente. C’est surtout une dépense surdimensionnée quand on sait que l’enjeu final se réduit au traitement moyen de 27 dossiers par agence et par an. Tant il est également vrai que ces dossiers ne sont pas directement constitutifs de produit net bancaire via les marges sur le crédit mais bien par la vente croisée de produits connexes !
Ce constat financier corrélé à la nécessité d’amélioration des bilans en fonds propres (Bâle III) imposent une adaptation du modèle Agence et du maillage national. Une étude de Score Advisor le confirme : 15% (5 700) des agences bancaires ne sont pas rentables et 10% (3 800) devraient être fermées. La fermeture d’agences n’est plus un sujet tabou. Désormais l’enjeu est de rechercher la meilleure rentabilité en modifiant la cartographie et l’organisation des services.
Dans ce contexte de qualité de services et de profitabilité, plusieurs grandes banques font résolument évoluer leur architecture de traitement des crédits immobiliers et de conquête commerciale.
Elles se dotent de plateformes d’analystes spécialisés et experts dans le contrôle et l’audit de dossiers de crédits immobiliers. Ces plateformes sont supervisées par une hiérarchie disposant de pouvoirs d’engagement importants.
Sur le plan financier, les résultats sont caractérisés par une maîtrise des dépenses, un meilleur contrôle du risque et des gains de productivité.
Sur le plan commercial c’est une très nette amélioration de l’efficacité des services matérialisée par des décisions d’accord ou de refus rapides comparées aux lenteurs des traditionnels circuits de décisions entre agences et comités.
Les banques utilisent désormais les services des courtiers en crédits dont elles ont parfaitement identifié la montée en puissance et la capacité à leur apporter de nouveaux clients avec des dossiers ciblés répondant précisément à leur cahier des charges.
Sur le plan financier la rémunération des services des courtiers représente 1% du montant du crédit. Il n’existe aucun aléa financier puisque cet investissement est payé si le crédit est réalisé. En outre, cette rémunération revient beaucoup moins chère que le coût analytique de la production réalisée en interne.
Cette organisation centralisée est exactement celle adoptée depuis longtemps les banques anglo-saxonnes.
Elle optimise la gestion de milliers de dossiers crédit.
Elle diminue le risque.
Elle libère du temps aux conseillers clientèle pour vendre des produits à forte marge.
L’objectif final de gagner toujours plus de produit net bancaire est respecté.